卸ルート頼みで、ニッチな需要を取りこぼしていた

工具・金物メーカーとして、主力製品は卸・小売ルートを通じて販売されてきました。回転率の良い売れ筋は店頭に並ぶ一方で、補修部品やオプション品、高機能なニッチモデルは在庫されにくく、「部品だけ欲しい」「型番で探している」といった細かいニーズに応えきれていませんでした。

卸先に在庫を無理にお願いすることもできず、欠品が常態化。エンドユーザーの声が直接届かないため、製品開発にも活かしにくい状態でした。

さらに、同じ製品が複数の販売店に並ぶことで価格競争に巻き込まれやすく、利益率が削られていく構造的な課題を抱えていらっしゃいました。

既存ルートと競合しない、自社直販という新しい販路をつくった

ノーサイドからご提案したのは、既存の卸・小売ルートと競合しない「棲み分け」を前提とした自社直販ECの立ち上げです。主力の売れ筋は今まで通り販売店にお任せし、卸先が扱いにくい補修部品・オプション品・ニッチモデルをWebで直販する設計にいたしました。

集客の中心に据えたのは、型番検索や「修理方法」「交換部品」といった、購入意欲の高いニッチ需要をとらえるSEOです。あわせて、AIを活用した高機能なサイト内検索窓を実装し、表記のゆれや曖昧な言葉での検索でも、来訪者が探している型番・部品・対処法へその場で正確に案内できるようにしました。

さらに、サイト内で検索されたキーワードはすべてスプレッドシートに蓄積し、AIで分析しています。HP閲覧者が本当に求めているニーズを可視化し、その結果を型番・補修コンテンツの拡充やSEOに反映することで、検索から購入への導線と、検索データからサイト改善への好循環という両輪を回せる体制になりました。

同時に、卸先・販売店に対しても棲み分けの考え方を説明できるロジックづくりを支援し、既存の取引関係を守りながら新しい販路を育てられる体制をつくっています。

価格競争に左右されない、高利益な販路が育ち始めた

自社直販ECは、既存の卸売上に影響を与えることなく、これまで取りこぼしていたニッチ需要をそのまま収益に変える新しい柱になりました。

販売店と同じ土俵で安売りをするのではなく、型番や補修のニーズで探すお客様に直接届けることで、価格競争から距離を置いた高利益な取引が積み上がっています。

AIで分析したサイト内検索のニーズデータと、直販を通じて集まったエンドユーザーの声は、SEOや品揃え、既存製品の改善にも還元できるようになりました。メーカーとして、お客様の「いま探しているもの」に直接つながる新しい接点が生まれています。